Conocé cómo es
Descubrí cómo la agilidad y las estrategias que la aplican pueden ser utilizadas para la gestión de Recursos Humanos, innovando en las áreas y procesos.
Inicio 01 de agosto
100% onlineonline sincrónico 
2 mesesJueves de 17 a 19 hs. Aranceles vigentes al .
Descubrí cómo mejorar la eficiencia de las estrategias comerciales en un entorno empresarial dinámico y competitivo. Aprendé a implementar métodos para analizar el mercado, crear una propuesta de valor, diseñar el modelo de la estrategia comercial, analizar canales de distribución y ventas, organizar el equipo de ventas y a usar herramientas de gestión de clientes directos para potenciar al máximo un negocio.
¿Qué lográs con el programa?
Comprendé las demandas y tendencias del mercado.
Adquirí información que te permitirá alinear las expectativas comerciales y las posibilidades del mercado.
Aprendé a utilizar las herramientas vinculantes entre mercado y empresa.
Conocé cómo optimizar la gestión del área de ventas según su estructura.
Dirigido a
Gerentes Comerciales, Gerentes y Jefes de venta.
Comunidad UP
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Requisitos para inscribirse
Plan de estudios
Módulo 1: Visión estratégica y objetivos comerciales
Análisis del entorno comercial y de mercado. Definición de la visión y misión de la empresa en el contexto comercial. Posicionamiento y estrategia de la empresa que enmarcan la planificación comercial. Funciones del área comercial. Establecimiento de objetivos comerciales a corto, mediano y largo plazo.
Módulo 2: Análisis de mercados y segmentación
Importancia del análisis de mercado en la estrategia comercial. Métodos y herramientas para realizar un análisis de mercado. Identificación y segmentación de clientes potenciales. Triángulo estratégico: definición de mercado meta, valor, diferenciación. Segmentación de mercado: variables, características y mercado meta.
Módulo 3: Segmentos y propuestas de valor
Diferenciación entre comprador, consumidor y usuario. Creación de valor y modelo de estrategia comercial. Análisis de la competencia y propuesta de valor. Identificación de ventajas competitivas y vulnerabilidades. Modelo de toma de decisiones del cliente y factores que inciden en estas.
Módulo 4: Mercado Meta B2B y B2C
Diferencias y similitudes entre mercados B2B y B2C. Características de bienes, demanda y tipos de clientes en ambos mercados. Análisis de la complejidad e implicancias en la compra/venta.
Módulo 5: Canales de ventas
Análisis de canales de ventas, zonas, productos y clientes. Competencias necesarias para vendedores según canal. Estacionalidad en equipos de ventas y fijación de objetivos. Fijación de cuotas de ventas y actividad, y agenda de mejoras organizacionales.
Módulo 6: Organización del equipo de ventas según el canal
Diseño de la fuerza de ventas y características según canal. Competencias y perfiles necesarios. Estructura, dotación y métodos de cálculo. Establecimiento de cuotas de ventas y agenda de mejoras.
Módulo 7: El plan de ventas
Integración de estrategias empresariales: plan de empresa, marketing y ventas. Definición de objetivos y análisis de la situación de ventas. Resultados por territorio, cliente y vendedor.
Módulo 8: Gestión de clientes
Herramientas para gestión de clientes directos. Papel de la dirección de ventas y uso de información. Dinamización de canales de distribución y organización de distribuidores. Marketing en puntos de venta y generación, gestión y fidelización de clientes. Gestión del ciclo de vida del cliente: Estrategias para involucrar a los clientes a lo largo de todo su ciclo de vida, desde la adquisición hasta la retención y la lealtad.
Elaboración de casos
Taller de trabajo de caso final. Agenda personal de Mejora y Plan de Trabajo en la organización.
Requisito para aprobar el programa.
• Contar con un 70% de presentismo a las clases.
• Participar activamente en los debates y exposiciones de clase.
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