Un buen negociador: ¿se nace o se hace?

Diana Silveira

Coordinadora del CEDEX

En el preciso momento en el cual nos damos cuenta que hemos sido protagonistas de una negociación fallida o que volveremos con los objetivos cumplidos a medias es que nos hacemos la pregunta: ser un buen negociador ¿se nace o se hace?

Las diferentes teorías, manuales y libros nos indican que sí es posible convertirse en un hábil negociador, siempre y cuando tengamos en cuenta el método necesario para poder aproximarnos a una negociación exitosa.

Solemos asociar las negociaciones a ámbitos internacionales, gubernamentales o sindicales, olvidando que el proceso de negociación lo presenciamos diariamente frente a cualquier hecho que requiera una resolución frente a un choque de intereses o frente a un conflicto. En resumen, todos somos negociadores; cuando negociamos un contrato de alquiler, un aumento de sueldo, un contrato laboral, y podría así seguir con los ejemplos.

Pero, ¿qué sucede cuando negociamos bajo intereses que no nos afectan directamente? Bajo estas circunstancias, podríamos describir la negociación con proveedores (por una mejora del precio o una mejora de la calidad), con entidades financieras (solicitando financiamiento), con empresas de logística, etc.

Pasos de una negociación

Definitivamente conocer y entender el "arte de la negociación" es un valor agregado en cualquier ámbito.

Toda negociación es un método para lograr un acuerdo, y dicho método consta en un orden. Este orden se puede dividir en tres etapas:

• Preparación de la negociación. Se definen los asuntos a negociar, estableciéndose los objetivos de máxima y de mínima para establecer nuestra estrategia. Es decir, se identifican los asuntos en los cuales podemos ceder y aquellos en los cuales debemos mantenernos firmes, ya que por debajo de esos objetivos no convendría llegar a un acuerdo. Se prepara el "campo de juego" y se establece el reconocimiento de las partes, para lo cual se recomienda crear un ambiente de confianza, utilizando lenguaje claro en la comunicación de la propia postura. Cuanto más completa esta etapa, mejor será el acuerdo. También es altamente recomendable averiguar la posición de la contraparte y analizar la negociación desde su perspectiva, específicamente para ir elaborando contra-estrategias.

• Desarrollo de la negociación. En esta etapa se ejecuta la estrategia elaborada durante la preparación y se establecen las distancias entre las posiciones de ambas partes. Nunca se debe abandonar el análisis de la propia parte ni de la contraparte. Toda diferencia en los objetivos puede significar una oportunidad para un intercambio provechoso. El obstáculo más común en esta parte es el manejo del impulso. Lo es conceder demasiado, con el temor de perder imagen; o por el contrario ser demasiado inflexible, sentirse superior y más razonable que la contraparte, por lo cual se tiende a no ceder en absoluto. Hacia cualquiera de estas dos tendencias, el acuerdo que se pueda lograr no es uno exitoso o de largo plazo.

• Resolución y revisión de la negociación acordada. Una vez resuelta la negociación se prepara el texto del acuerdo para su aprobación. Es muy importante que ambas partes entiendan la totalidad de lo escrito, especialmente si difieren las lenguas maternas entre las partes. La siguiente tarea es internacionalizar las normas acordadas y realizar un continuo seguimiento de su aplicación.

Recomendaciones para las pymes

Enfrentar una negociación para un directivo de una pequeña o mediana empresa no implica lo mismo que para un gerente de una gran empresa. Especialmente porque quien encabeza la negociación puede ser el propio fundador de la empresa o la misma pudo haber pertenecido a la familia. En este caso, el negociador se ve involucrado frente a vínculos e intereses muy arraigados que afectan directamente a todas las etapas de la negociación.

A su favor, el negociador tiene la capacidad de tomar decisiones directamente y existe un profundo conocimiento de la empresa a nivel global (o al menos eso se supone).

Sin embargo, se corre el riesgo de perder la objetividad de la negociación y del problema a tratar, ya que suelen ser comunes el mal manejo del impulso y la incapacidad de visualizar una contra-estrategia. En estos casos, suele suceder creer que la opinión propia es la más razonable, estancando la negociación o al menos dificultándola.

En este caso, se recomienda tomar en cuenta las sugerencias de un profesional de la materia a negociar, que colabore en la definición de objetivos y presente alternativas para permitir una negociación cooperativa en donde ambas partes perciban haber llegado a un acuerdo conveniente en iguales condiciones.

   ► ACTIVIDADES DEL CEDEX

El CEDEX estará presente en Expocomex 2007 los días 9, 10 y 11 de octubre, en el marco del ciclo de charlas de capacitación en comercio exterior. Asimismo los invitamos a visitar nuestro stand (nº 1320).

Temario:

• Martes 9: "Export Check Up", a cargo del Prof. Marcelo Wiñazky, de 19 a 21hs, salón Índico.

   Misión Comercial a China

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   ► NOTICIAS DE COMERCIO EXTERIOR

El MERCOSUR aprobó el 29 de agosto en Montevideo la creación de un Fondo de Financiamiento a las Pymes. A la reunión asistieron representantes de Argentina, Brasil, Uruguay, Paraguay, los miembros de la Comisión de Representantes Permanentes MERCOSUR y las delegaciones del FONPLATA, el BID y la Corporación Andina de Fomento.

La Postura brasileña, en manos del canciller Celso Amorim, defendió las medidas adoptadas por el gobierno para reducir las asimetrías en el

MERCOSUR y ampliar los beneficios de los socios menores del bloque, Paraguay y Uruguay; oponiéndose a la demanda de los industriales brasileros de poder negociar por fuera del MERCOSUR, pues como lo dijo claramente "esto fragmentaría al Bloque".

Amorim afirmó que Brasil debe esforzarse por reducir su superávit en el comercio con los países vecinos en Sudamérica, y en especial con Paraguay y Uruguay, mediante un aumento de sus importaciones.

El presidente de ARLOG -principal cámara del sector logístico de la Argentina-, Mauro Sperperato, advirtió durante el XVI Encuentro Nacional de Logística que son necesarias más inversiones para mejorar el flujo de cargas en un contexto de fuerte crecimiento del comercio exterior y del consumo interno.

El rápido cambio de contexto económico post-crisis llevó a tener hoy una crisis operativa con escasez de vías fluviales, ferrocarriles, vías terrestres, 

zonas de actividades logísticas, y recursos de estructura como transporte, recursos humanos y tecnología informática (especialmente desde el 2004), después de haber tenido altos costos por capacidad ociosa durante 3 años.

El problema de este déficit de infraestructura y estructura es que atenta contra el crecimiento económico sostenible del país, que además se encuentra en un buen momento de coyuntura internacional que debería aprovechar al máximo, pero para ello necesita inversiones.

En el corto plazo sin embargo, y mientras se ejecutan las inversiones, aconsejó a los empresarios que actúen con medidas de remediabilidad y soluciones anticipadas, minimizando en la medida de lo posible, un colapso del sistema; pues es éste el último estadio de la crisis, donde la saturación total llevaría a una pérdida de control.

Diagnosticar las operaciones de las empresas para ver dónde se tienen los mayores problemas fue una de las recomendaciones dadas por el presidente de ARLOG, para corregir a tiempo la cadena logística total o de valor. Así también, la vinculación entre el sector público y privado en la búsqueda de eficiencia y máxima productividad de las empresas es una opción con potencial para mejorar la situación mediante proyectos de vinculación.

Según un informe de Frost & Sullivan, el 42,2% de las compañías engrosará su presupuesto de Tecnologías de Información, y la suba promedio que aplicará llega al 15,8 %. Un 50% de las empresas mantendrá el nivel de inversión igual que en 2006, un 6% lo reducirá, y un 2% aún no tiene definida su política.

Los porcentajes muestran la consolidación de una tendencia iniciada en 2003. Durante el 2006 consolidó un mercado de US$ 2700 provenientes

del 2% de la facturación de las compañías que se destinó a inversión tecnológica. Se calcula que el grueso de los recursos en este año será destinado a servicios (34%) y a la compra de hardware (25%); y el gasto en computadoras y aplicaciones llegará a 14% y 27%, respectivamente.

Las empresas reconocen que las tecnologías de la información son un pilar fundamental y que con ellas buscan sumarle valor agregado a la inversión que hicieron ya en estructura. En ese contexto, la Argentina está atrayendo inversiones de empresas extranjeras que centralizan aquí sus centros de datos para la región, pues el precio del espacio y los recursos humanos forman una buena combinación que es valorada.

Según el informe, una de las principales preocupaciones es el espacio para los servidores y el consumo de electricidad. Pero los proveedores de hardware (grandes compañías multinacionales) desarrollan cada vez mejores propuestas de bajo consumo, y sus equipos son más eficientes en este aspecto.

Es por esta necesidad de tecnología, que la demanda de software y servicios ofrece posibilidades a empresas TIC's de encontrar mercado, siempre y cuando ofrezcan soluciones y servicios especializados.

Según datos preliminares del Departamento de Comercio de Estados Unidos, las exportaciones de América Latina y el Caribe a Estados Unidos cayeron el 0,17% durante los primeros siete meses del 2007 respecto del mismo período del año anterior. Mientras que, en el mismo periodo, las exportaciones del resto del mundo a dichos país crecían a un 5%. Si se excluye a México, la caída es más alarmante, llegando a niveles del 5,73%.

Carlos Gutiérrez, secretario de Comercio de los Estados Unidos, conjetura que algunos países latinoamericanos podrían estar perdiendo terreno en el mercado de Estados Unidos contra otros competidores, pues contrariamente a lo que muchos creen, los países de América Latina no compiten con Estados Unidos sino con Asia.

Puede ser que la caída en las exportaciones latinoamericanas esté influida por el dólar barato de Estados Unidos o por el descenso temporal de los precios del petróleo a principios de este año. Sin embargo, lo más probable es que estemos viendo también una caída en la competitividad de la región en materia de exportaciones de manufacturas, y a menos que se sigan firmando tratados de libre comercio, los países latinoamericanos, no tendrán otra opción que hacerse  más competitivos con China, India y Europa del Este.

   ► LEGALES

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